能复制30年前的自己J9九游会董明珠没

　　今年8月◁◆▽▷，她宣布格力渠道变革在各省基本到位■▪◆。30年前★…•，正是她一手推动的经销商渠道改革▪▽▷，让格力开启腾飞△☆◁☆•-。5年前-▲△△•◁，意识到格力正在错失互联网机遇☆▪★◁◆…，她开启新的渠道变革•★▽▪▽▽，要推动线上线下融合□◆▲■○▲。

　　经销商对格力与董明珠也相当支持□▷◆☆◆，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局▲•。

　　或许就是格力渠道改革的牺牲品■○☆▼▷。这些消失的网点与经销商•◆▷，自从1990年加入格力-…•，她与这家企业共荣辱◇▪▪，改革总是需要付出代价■◁◁▼●=，他们的选择只有两个★•△▪：跟随变化•▼▽！

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　　2020年春节后••…■，董明珠首次公开变革策略•○○■•。当年11月★=•，河南省代转投美的●▷□▲▼，河北省代在2022年8月转投飞利浦▲-…。而山东省代早在2019年就转做奥克斯◆■。这些市场都属于格力的重点销售区域◁•▲。董明珠很快平息了这些▽■“叛乱•△▪●▲■”=…○，安排新人与新公司接手-▼▷□，同时■•，这一年她自己的重点是直播间◆△☆。

　　2019年…◁▲○…，完成渠道改革的美的进行调价▽◁▼…☆，凭借比格力低700元的价格优势○○▲…，迅猛抢占空调市场●-□•，并最终实现实占第一▽=▷。

　　这种偏差▽…★△○•，或许也影响到格力渠道变革的效果★▷★◇◆▲。说到底…○，渠道变革还只是辅助◇▼○▼-…，家电企业真正的护城河依然是产品力△•。它由品质◁▽-★、价格☆◁●◇资讯-快科技--科技改变未来ag九游会登 快科技12月18日消息●□▪•，小米公司在官方GitHub上正式公布了HA(Home Assistant)米家官方集成(Integration)□，吸引了大 更多 资讯-快科技--科技改变未来ag九游会登！、品牌号召力等多个因素组成●○▷。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因▽△……▪。

　　当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时■△，格力渠道改革已经进入到第三年▼◆★，一些重要=□=◁◇“障碍-▲▼▽”=▼●★，董明珠已经在动手清理了-▷=•▼。

　　她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式◇◆，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王•▲。几年后•-▼□=，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司★••▽，通过股份分红的方式确保利益•■。

　　砍掉中间商J9九游会-☆◆◆•■，让利消费者◁▼-，这是美的渠道改革的成果之一-▽○▷◆★。格力在渠道改革的具体动作上□▽☆○▽，与美的有诸多相似之处◁▪•◁，但围绕终端价格□…★▽，两家企业显然有不同的想法▪○。

　　在2020年△▼，董明珠开展了13场直播带货□■□，累计GMV476亿△-▷，近乎是格力一个季度的空调收入▼-☆☆。经销商依然在其中扮演了重要角色◇=◆▪：消费者通过经销商分享的专属二维码下单…△●▼△▪，格力直接发货-◇-▼▼，然后把返利直接转给经销商▽◁■。

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　　据奥维云网数据★▽■◁●○，2024年1月-9月期间△○，格力的线元◇●●，格力降幅略微高于美的-○，但降价后依然比美的均价高◁▷○▪○。

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　　这段亲密关系的前提•☆●……▲，是经销商能赚到钱-△★▽•。但在当下的消费变局之中□•○☆，昔日的确定性正被重塑☆-▼=，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化•▷，才能保住经销商们的好日子□★◆。

　　在渠道变革的不少具体动作上▼…○，格力与美的高度相似•□△=•。但★=“抄作业…▪★○★◆”暂时还没有让它实现大逆转■▪☆●▪○。目前★…■=☆，格力电器的市值仅为美的的一半=★★，半年度空调营业收入比美的少235…•▲▲•.4亿元☆▪▼◇■。

　　董明珠曾经批评行业的低价内卷◆…▪•-，认为靠低价抢市场是无能的表现◇•-▷，…◁◆▽“因为你没有技术来支撑=○，只靠偷工减料★▷，用低价欺骗的消费者■▷”-▲▼•。在2024年一场演讲里••▽，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话▼△■-○：

　　回头来看▲…▷□△●，这场改革的关键动作包括★•○▼★：逐步取消代理商●◁…•-◇，销售公司转为区域服务商☆▼…、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货☆•，获得返利▷▪◆。这显然会动到很多人的○▽=☆“奶酪▽▷▷-”=◇◇•☆■。

　　当年…◆，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越◇▲○▼…，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上■•☆▼▲◇。而就在2018年△★=▼，董明珠还喊过◇▷：▲▪▼★●“格力空调世界第一△▲□▪○，它（美的）算老几●=■…◁？••”

　　看起来○□，○▪■◇-☆“基本到位◁▲◆”的渠道变革•◆◁△▷，尚未让格力业绩产生质的飞跃○▪▽=-。而很多跟随或者被动参与改革的经销商◁◆▲▲▷，率先成为◆▷“牺牲品-▽◇○•”○◆▲□■○。多位经销商向略大参考感慨○▪：

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　　据光大证券数据◇★•，在传统的格力销售过程中=▷▲■，销售公司加价8%-10%▽••●，代理商又加价6%-8%▷☆▼◇▷，二者联手赚取了近14%-18%的价差◇◆▽▲。很多早期加入的经销商★◇◆，背靠格力过上了好日子▪-。

　　于是•●★，格力经销商们拥有了一套新工具••，包括云网批系统○★、终端管理系统▪○、派工4★◁○□.0系统▪●◆☆◇▲。其中•□，云网批系统用于经销商直接下单▼◁，派工4◁▲.0系统用于安装服务▪▷△-，它设置有区域锁▽▷■▲，非区域内售卖的空调无法解锁▪••，还可以避免串货=□■▪。

　　不过•◁•○△◆，□▲☆▼○=“功臣◁□●•○”王自如在今年8月离职◇◁●，具体原因不明…▲▲●=。几天后●•…○★，董明珠宣布…•，格力渠道变革基本在各个省份都到位了◁•◆□▲，接下来是进一步的梳理与完善•●。看起来◆◆…☆□，王自如已经完成了他在格力的历史任务▼●▽…◁●。

　　董明珠的老对手小米-=，空调线元-○■•◁。凭借千元的价格差距□◇■▽▪，小米在2024年1-9月期间的线%▷●◆■…-。同期▪★=▽…▷，格力空调线个品牌中最大的★-=。

　　这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司■☆▼=。在2020年和2022年○◁◆，京海互联两次减持格力电器股份■=，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲•☆。

　　京海互联后来对格力电器的几次减持○•◆●△，也在很多人的预料之中◁◆…★▼。同时■=•-◇，部分经销商也随之离开▪•。

　　最终▽◆，2018年○●□▽…，格力的营业收入为2000•◆▷▷.24亿元•◇□-△，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入●△□★☆=，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标■◁■▪：2000亿元▼•…○…。胜利的风光属于董明珠▪•-▼△◆，经销商们则得到了库存——据民生证券测算□☆能复制30年前的自，格力在2018年一度有着1200万台空调库存■▪，是美的同期库存数量的4倍•☆=☆•。

　　格力渠道改革▷▼，应该是她在任上的最后一项大动作○◁□◁。积极一点来看■▼◇●■•，它的效果可能具备滞后性▪-▽◁。需要更长时间去发挥作用•◇◇★•，提升业绩-◁-■◇◆。

　　当下的消费环境中-•▽☆，价格是比品牌更重要的决策影响因子■=▪☆☆。于是▲★…☆■，在刚刚过去的双十一大促期间…■☆△▪◇，当美的和华凌分别把两款1◆□•-▽.5匹的空调降到了1400元•☆□、1150元■…▷•▪▪，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二☆△•-•。

　　作为新人上阵的王自如□◇•▼，手里最重要的牌△○，大概就是董明珠的信任★▲▪○▽。她曾经公开夸王自如敬业▪△▪，称他经过市场的锻炼▷□•=◁，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上△•△。

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　　这套股份制区域经销的模式★◆，在2007年达到巅峰☆★★。这一年…=◇•-◇，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)▷◇▪•，受让格力电器10%的股权▷□=◇•■，成为第二大股东-…。

　　在北京工作的格力销售员刘琦称▪○▼，门店一年只能卖出1000多台空调●•=△△●，而店铺租金16万元△□◆●▪=，库房租金6万元◆•▽，加上两位销售△-▲、一位维修工的人力成本约35万元●▽★，算下来基本是亏损的▷•。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示▷○▲◁，门店已经没什么生意★▷○，他准备出国发展了◁△○。

　　站在时间的维度上☆…▪▷，讲出了以奋斗★▪、坚持与创新为底色的商业故事●◆••=☆。当格力决心进行渠道改革▷■，她无疑是值得被尊重的J9九游会▷•▪◁…▲。原本的•△▼☆•◇“枕边人△▪▲…◁▷”省代和销售公司们★••，更多借助线上力量时J9九游会☆◆••▷，就成为了发展的障碍■■▲▼◇○。或者离开◇★•□●•。

　　省代被◇◆“削藩…-•▷■”之后●▼，更新经销商数字化系统管理的活儿•★◁，就落到了王自如肩上▽▼★。同时▪▼★▽，他还需要用数字化工具▼○，让区域销售公司此前的职能得以保留★▪■▪，简单来说=•-•◇，就是避免各地经销商互相打价格战☆△○、串货△▼。

　　格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元▲★☆○☆，同比减少5▽••◇.34%▪-◆。据产业在线数据■▷▪•▪，今年前九个月格力空调出货量为3677万台•▪▷，同比下滑5▷▼.8%▪◁…。据奥维云网数据●▪△，截至今年11月24日◇▷▲，格力在线%…=，排名从第一掉至第二☆•☆☆△=。

　　正常情况下•…★☆◇，它代表一种同进退的的亲密关系★◇▼◁□。但当彼此不能满足对方的需求◇△…◁，契约就会在人为努力之下变得松动▪★◁己J9九游会董明珠没，甚至取消●••=。

　　略大参考基于奥维云网公开数据计算发现●◁◆，2024年前9个月•◁▽■●●，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元••▷▽-，较2023年370元的差额有着明显上升-○••△▪。

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　　拿货价2599元△◆◁-■，售出价2699元◁☆△…，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木◆●◆。生意不好做◆◆★▷○△，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊□☆▼，每月赚2000元的确定性收入◇□。

　　董明珠似乎对消费市场多少有些误解••△▲▼。一款售价29999元的玫瑰空调◁☆○，相传由董明珠亲自设计…-▽=▼◆，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵…=▽■◆，是90年代审美◁■。同样▼•■◁□，她或许也很难理解▲◇△●-：相比格力空调省下来的电费▼▪，隔壁美的摆在售价里的实惠☆●=★●●，更具吸引力◆•★--◇。

　　2018年…▲○□◁，格力电器在财报称…▲，在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点=★▪◇。而在2024年中期报告里◆-•□◁▷，格力电器称□○▪◇“拥有超3万家线下网点-▷”○○◆◇••。

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　　费用降低•◇，净利率提升■○-△清新怡人草本湿巾。。2024年第二=◁-•▲、三季度▪□-•-=，格力的净利率为14…….58%▷◆▽▪•★、15△▽☆◆.61%J9九游会▽●◁，实现同比增长☆▼•△•。

　　董明珠今年70岁了•★-●◇，她在8月谈到▪▼■○▽，自己有可能在2025年退休=▲○••，并强调不会给接班人留下一个烂摊子●△▽◇○。

　　省代—销售公司—经销商☆◁-•，格力这套三层销售体系△•…◆，曾经是董明珠一手推动建立起来的□□■•□=。

　　但对于经销商而言-■，开门营业的每一天都要付出成本○=▲-▷。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法▽▷-△，得到答案▪□★：…■▲▪■“不关心这个东西-□◆。★=□△◆●”■▪“真正关心的是我天天能不能出货☆…▽•○…，能不能赚钱-▽◆◁”◇●○▽□◁。

　　格力经销商往往有两大收入•=☆：一部分是出售空调等产品的差价▪▽●▲□☆、奖金和返利●☆■，一部分是安装维修保养等服务费▲……○▼•。但多位经销商反映▽●，很多销量都被线上渠道抢走了○◆，门店收入显著下滑▼▼，只能主要靠服务费▪…•△★。

　　2024年第三季度期间□△-▷，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7•◆●●▽.91%▪○◇▽●◇，低于2020年-2023年的数值水平▲•□◆▷■。

　　这套模式在2023年推进很快▽▼，迅速从安徽延伸至山东◇•○▪▽=、河北◇=◁、北京=▷•-★、四川◆■=□○、重庆▽□…■、海南○=△□▪●、福建○▷、河南等销售大省□★◁•●。

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